Kirjoittaja: Minna Muranen
Myyntitiimien esimies, osaatko tukea tiimiäsi muutenkin kuin ”ootko muistanu kysyä kauppaa” -kommentilla? Tämä on yleisin vastaan tullut kommentti haastateltaessa myyntityötä tekeviä henkilöitä toimialasta riippumatta. Myynnin tuki on tässä, mutta riittääkö se ylläpitämään tulevaisuuden kilpailukykyä?
Myyntitiimin johtaminen toteutuu monesti sokkona ja on keskitytty enemmän myyntiprosessin johtamiseen kuin yksilöiden motivoimiseen. Tulevaisuuden kilpailukykyisiltä tiimeiltä kaivataan myyntitekniikan lisäksi muun muassa aitoutta, persoonallisuutta, empatiakykyä ja vuorovaikutustaitoja, jotta arvoa tuottava asiakaskokemus saadaan luotua. Myynninhän tulisi tuottaa arvoa asiakkaalle ja tämä onnistuu, kun tunnetaan asiakas syvemmin. Onko tämä mahdollista, jos myyjä ei tunne vielä itseään?
Mielestäni, mitä enemmän muutoksia tai epävarmuutta tulemme kohtaamaan, sitä tärkeämmäksi nousee itsensä ymmärtäminen, yksilöllinen motivointi ja johtaminen. Asiakkaideni mukaan Reiss Motivaatioprofiili (RMP) on miellyttävä tapa puhua erilaisuudesta ja omista tarpeista. Se toimii itsensä tuntemisen välineenä ja tarjoaa yksilöllisen työkalun motivoivan myynnin tukemiseen.
Yksi RMP-profiilin 16 motiivista on voittamisen tarpeen intensiteetin mittaaminen ja tässä on yleensä vaihtelua myyntitiimien jäsenten kesken. Yksinkertaistettuna jotkut rakastavat väittelyitä ja ovat valmiita haastamaan asiakasta, kun toiset puolestaan haluavat tehdä myyntiä vahvan harmonian vallitessa. Lopputulos voi silti olla tyytyväinen asiakas, mutta eri tavoin tehtynä. Olen huomannut, että jo tämän motiivin ymmärtäminen lisää erilaisuuden arvostamista.
Tiimin sisäisessä työskentelyssä RMP-profiili nopeuttaa itsensä tuntemisen prosessia sekä helpottaa omien tarpeiden sanoittamisessa muille. Tiimityöskentelyssä tehdään itsemme toisille näkyväksi ja arvostus tiimin muita jäseniä kohtaan kasvaa. Valmennuspäiväni ovat rehellisiä, avoimia ja voimauttavat jokaista työyhteisön jäsentä sekä vahvistavat yhteenkuuluvuuden tunnetta, joka on erittäin tärkeä varsinkin silloin, kun myyntitiimi toimii hajautetusti.
Yhteenkuuluvuuden tunne kantaa myyjää yksinäisinä hetkinä. Mitäpä voisikaan asiakkaan liiketoiminnassa tapahtua, jos myyntitekniikan lisäksi osattaisiin intouttaa omat tiimiläiset niin, että se innostuneisuus olisi aitoa. Me kaikki näemme ja tunnemme, jos myyjän työskentely ei ole aitoa vaan ulkoa opeteltua. Puhumattakaan haastavista ajoista, kun myyntitiimien itseluottamus voi kääntyä laskuun. RMP-profiili tarjoaa näihin tilanteisiin karttaa esimiehelle siitä, millaista tukea kukin tällöin tarvitsee.
Tekstin takana Minna Muranen RMP-valmentajamme, jolla on monipuolinen kokemus työhyvinvoinnin kehittämisestä ja ongelmien ennaltaehkäisystä. Hän on luennoinut stressin ja uupumisen ennaltaehkäisystä jo 10 vuotta ja toiminut työhyvinvoinnin kehittämistehtävissä sekä organisaation sisäisenä valmentajana. Nyt hän toimii työyhteisövalmentajana, kouluttaa, opettaa, luennoi ja valmentaa myös urheilijoita mielen & ravinnon saralla.
pathfinder.fi
