Kirjoittaja: Salla Aaltonen / Teoiksi
”Myynnin aikaansaamisen taustalla vaikuttaa aina inhimillinen yksilö omine yksilöllisine vahvuuksineen ja heikkouksineen, osaamisineen ja motiiveineen. Myös myynnillisen tekemisen johtamisessa tai kehittämisessä tulee huomioida erilaiset yksilöt – samaan lopputulokseen ja tavoitteeseen on mahdollista kulkea monta eri reittiä.”
Monissa nykyajan organisaatioissa asiakkaaseen vaikuttavat erilaisissa työrooleissa toimivat henkilöt. Myynnillinen aikaansaaminen ei ole enää yksinomaan myyntitiimin vastuulla, vaan asiantuntijat, asiakaspalvelussa toimivat, palvelun tuottajat yms. kohtaavat asiakkaan eri kanavissa – jokainen omalla tavallaan ja tyylillään. Jokainen kohtaaminen on asiakkaaseen vaikuttamista, ja monissa yrityksissä näihin kohtaamisiin halutaan rakentaa myynnillistä ajattelua ja otetta, tavalla tai toisella. Voisi jopa sanoa, että nykyajan yrityksessä kaikki myyvät, ja myynnillisyydestä on sitä kautta tullut tärkeä työelämätaito.
Reissin motivaatioteoria ja siitä johdettu Reiss Motivaatioprofiili (RMP) on kiinnostava ja monipuolinen työkalu myös myynnin ja myynnillisen tekemisen johtamisessa, kehittämisessä ja vahvistamisessa. Sen kautta on mahdollista tarkastella sekä yksilöiden että erilaisten tiimien myynnillistä tekemistä ja suoriutumista yksilöllisten motiivien kautta sekä miten niiden tuntemusta voi hyödyntää esimerkiksi mielekkäässä tavoitteen asetannassa, työnkuvien ja roolitusten jakamisessa, asiakkkaiden kohtaamisessa ja kohtaamispisteiden suunnittelussa tai henkilöstön luontaisia vahvuuksia tukevien myyntiprosessien rakentamisessa. RMP antaa paljon oivalluttavaa näkökulmaa siihen, miksi tiettyjen ihmisten on helppoa tarttua juuri tietynlaiseen myynnilliseen tekemiseen, kun taas toisia sama tekeminen turhauttaa tai ahdistaa. Sama prosessi, tavoite tai tehtävä saattaa näyttäytyä hyvinkin erilaiselta eri ihmisille – toisille innostavalta, toisille tylsältä. Myynnin aikaansaamisen taustalla vaikuttaa aina inhimillinen yksilö omine yksilöllisine vahvuuksineen ja heikkouksineen, osaamisineen ja motiiveineen. Myös myynnillisen tekemisen johtamisessa tai kehittämisessä tulee huomioida erilaiset yksilöt – samaan lopputulokseen ja tavoitteeseen on mahdollista kulkea monta eri reittiä.
Me Teoiksissa valmennamme niin yksilöitä, tiimejä kuin yrityksiä ja organisaatioita myynnillisen tekemisen kehittämisessä menetelmällä, jossa hyödynnämme vahvasti RMP:tä. Myynnillisessä tekemisessä, niin kuin kaikessa muussakin, motiivit toimivat tekemisen taustalla – joko toimintaan sitouttaen ja energiaa tuoden, tai toimintaa välttäen ja energiaa vieden. Jotta saadaan yksilön vahvuudet valjastettua myynnillisesti hyödyksi parhaalla mahdollisella tavalla, tulee tunnistaa ja läpikäydä kolme tärkeää vaihetta:
- Mikä sinua sisäisesti motivoi, mistä ammennat omat voimavarat ja innostuksen myynnilliseen tekemiseen?
- Missä asiakaskohtaamispisteissä, miten ja millaisilla keinoilla vaikutat myynnillisesti asiakkaaseen parhaiten omat motiivit huomioiden, mikä on juuri sinun oma aikaansaava myynnillisen tekemisen tapa?
- Mitä teet konkreettisesti, että saat aikaan haluttuja myynnillisiä tuloksia ja saavutat tavoitteet?
Eräs asiakkaamme työskentelee keskisuuren laitevalmistajan asiakkuuspäällikkönä. Hän on toiminut myyntitehtävissä menestyksekkäästi koko kolmenkymmenen vuoden uransa ja nauttii työstään. Laitehankinnat ovat heidän asiakkailleen suuria monivuotisia investointeja, ja myyntineuvottelut saattavat kestää kuukausia. Asiakkaamme on tunnistanut omasta Reiss Motivaatioprofiilistaan esimerkiksi matalan koston/voittamisen tarpeen, josta hän kokee saavansa virtaa myyntineuvotteluihin.
Asiakkaamme on kuvannut, että hänelle matala voittamisen tarve tarkoittaa myynnillisessä asiakastyössään pyrkimystä sovittelevuuteen ja halua välttää vastakkainasettelua asiakkaan kanssa. Hän antaa suuren arvon yhteistyön harmoniselle sujumiselle, pitkäkestoisen luottamuksen rakentamiselle ja yhteisten win-win-ratkaisujen löytymiselle asiakkaan kanssa. Käytännössä matala voittamisen tarve näkyy esimerkiksi myyntineuvotteluvaiheessa niin, että asiakkaamme rakentaa usein tarjouksiinsa ”pelivaraa”, jotta hän voi antaa omalle asiakkaalleen periksi sopivissa tilanteissa. Hän myös jättää usein ratkaisuehdotuksen osittain avoimeksi niin, että se voidaan työstää yhdessä asiakkaan kanssa loppuun. Hän on tunnistanut, että joskus tekee mieli luovuttaa neuvotteluissa ehkä liian helposti, mutta tämän tiedostaen hän on rakentanut tietoisesti itselleen oman henkilökohtaisen neuvottelusuunnitelman, johon on sisällyttänyt jo valmiiksi polun tilanteisiin, joissa asiakas sanoo ”ei” tai ei hyväksy hänen kannaltaan välttämättömiä myyntiehtoja.
Kaiken kaikkiaan Reissin Motivaatioprofiilissa on yhteensä 16 vastaavaa perustarvetta eli motivaatiotekijää, jotka ilmenevät yksilöllisesti myös myynnillisessä tekemisessä. Työkalusta on hurjasti apua niin ammattimyyjille ja myyntijohtajille kuin myös kenelle tahansa oman myynnillisyyden kehittämisestä tai johtamisesta kiinnostuneelle henkilölle tai tiimille. Kyseessä on syväluotaava työkalu, jolla pääsee vielä osaamisten, prosessien ja suunnitelmien taakse ja sitä kautta löytää uuden vaihteen myynnilliseen onnistumiseen.
Teoiksi on kahden aikaansaavan naisen yritys, joka tarjoaa myynnin asiantuntijapalveluita, valmennusta ja coachausta kolmen vuosikymmenen kokemuksella. Toimimme asiakkaidemme yhteistyökumppaneina myynnillisen oivalluttamisen, innostamisen, suunnittelun ja prosessien sekä tekemisen ja aikaansaamisen saroilla.
Salla Aaltonen, FM, myynnin valmentaja, liiketoiminnan kehittäjä, RMP Motivaatiovalmentaja, yrittäjä
Johanna Saari, YTM, myynnin valmentaja, liiketoiminnan kehittäjä, RMP Motivaatiovalmentaja, yrittäjä
